中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

「今のお客さんはいつまで取引を続けてくれるんだろうか？」

• それでも販売があまり得意でないから、今のお客さんに精一杯するしかない。
• それに今の時代に新しいお客さんを見つけるなんてとても無理。
• 万が一見つかったとしても、安くさせられるだけ損。

こう自分を納得させたところで、お客さんを増やさないと会社はいずれ無くなってしまいます。

受注型事業や下請の事業で、営業力がないと特定企業に１００％依存したり５０％依存することになってしまいます。
何らかの事情で仕事が停止すると、すぐ倒産することになってしまいます。

仮に、粗利益に対する経常利益の比率が８％の場合、この２倍の１６％の依存なら取引を停止されてもなんとかなります。

少なくとも依存度が１５％以下でないところは、営業が苦手かどうかは別にして新しいお客さんを作る仕組み作りに今すぐ取り掛かる必要があります。

カンブリア宮殿にも登場した本多プラスという会社は、ブロー成形という技術で修正液のケースで脚光を浴び７４％が文房具用品で占められていました。

ところが危機感を感じた当時の専務が新しい市場に打って出ました。
その結果依存度が下がり、安定した経営を続けています。

今や修正液は、修正テープに代わってしまっています。

もしあのときに手を打っていなかったら本多プラスという会社は今存在しないのではないでしょうか？

では営業が出来る会社と出来ない会社では、どこが違うのでしょうか？
それは、営業の構成要因を抑えなおせば解ります。
大まかには次の８つの要因がないからなのです。

1. 強い会社との競争を避けて自社の経営力で１位になれるものに目標を定める
2. 競争条件が不利な会社が、効果的に目標を達成する弱者の営業戦略を考える
3. 目標の中の見込客の見つけ方をはっきり決める
4. 見つけた見込客にどういう方法で売り込むか、売るときの手順をはっきり決める
5. 継続して何度も注文をもらう方法を考える
6. 紹介を上手にもらう方法を考える
7. レベルが高い手順書、説明書を作る
8. 手引書を使って、教育と訓練を何度も行なう

この営業戦略塾では、この手順に従って考えていきます。

勿論この手順で全てが解決するわけではありません。

製造業の場合、営業戦略だけ見直せばよいかというとそう簡単ではない場合が多くあります。

• 他社にはないものを作る企画力がある。
• もしくは他社にない技術を持っている

どちらか一方でもあればよいのですが、特徴がなく企画力もない場合が大変です。

その場合、現在の業界や客層を変えなければなりません。

それと同時に特徴のある商品や技術・強い商品や技術を作っていくというとても難しい作業に取り掛からなければならないのです。

それだけ早く経営改善に着手しないと手遅れになるということになります。

日本の市場では、業界自体縮小していくというところが多いのではないでしょうか？

例えば、工事や設備業は下請けのままでは難しくなってくることがあります。
建材の卸業などもそれに含まれます。

下請け工事をしていて粗利益が思うように出せない状況になったら、エンドユーザーから自分のところへ仕事の依頼が来るまでに段階を少なくする必要が出ています。

お客さんに一歩近づく接近戦です。

一人当たりの粗利益が５００万円を下回るようでしたら家業にはなるかもしれませんが、事業としては成り立ちにくいので今すぐ見直しをしてください。

それと、占有率が２６％を超えるような企業が現れた業界も要注意です。

いずれにせよ、段階を省くというのは、今まで仕事をもらっていたお得意さんと競争をすることにも繋がります。
それも出来ないようであれば、全く別の事業を始めるしか生き残る道はありません。

皆さんの状況が現在どのように状況か私には解りませんが、

業績をよくし続ける３つのポイント

１、経営原則を知り 　
２、どこの誰が自社のお客さんかを決め 　
３、そのお客さんを見つける方法を身に付ければ

この後世の中がどのように動いていこうとも、どう乗り切ったらよいかが解ります。

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