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トップ＞営業力を３倍高める研修
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売れるのには、訳がある！
私は、とてもツイていました。
よくお客さんに、「あんたは、いい所に来るねぇ」
なぜ、そうなのか？
自分でも分かりませんでした。
ところが、ランチェスター戦略を、応用した営業戦術を勉強して、その訳が分かりました。
そして、以下の手順で進めるとグッと早く営業力が高まります。 |
- 営業の原則を学習するf
- 自分のお客さんを決める
- １ヶ月、１週間当たりの接触回数を決める
- 接触方法を決める
- ３週間実行してみる
- 全員の前でどうやって活動したかを報告する
私の研修例を示します。 |
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講義 |
トレーニング |
次回の課題 |
| １ |
第１章 経営の基本原則を知る(２６分） |
目標設定
自己紹介の仕方 |
仕事時間の実態調査
幼年時代の教訓 |
| １．経営の原則を再確認する |
| ２．利益性の原則をマスターする |
| ３．解決策はお客の集中化にある |
| 第２章 営業の基本原則を知る（２８分） |
| １．販売力を公式で表わす |
| ２．訪問件数と質のウエイト付をする |
| ３．営業マンの実力分類 |
| ２ |
第３章 訪問面会数の高め方（４１分） |
幼年時代の教訓
移動時間の短縮
社内時間の短縮の対策 |
展示物を使ったプレゼン |
| １．実態は質が中心になっている |
| ２．量と質はカケ算で択一型ではない |
| ３．仕事時間の実態調査をする |
| ４．地域別に損益計算をする |
| ５．電話やＦＡＸなど通信コミを多くする |
| ６．社内業務時間を少なくする |
| ７．仕事時間を多くする |
| ３ |
第４章 質の高め方（５０分） |
滞在時間中の仕事を考える
展示物を使ったプレゼン |
成果の報告
顧客リストの作成
顧客情報カードの作成 |
| その１。戦術力をどこに投入するか。 |
| その２。仕事の知識を身につける。 |
| １．経営の全体像と基本原則 |
| ２．質の中心対象とウエイト付 |
| ３．重要度に合わせて営業力を投入 |
| ４．競争相手より少ない訪問は負け |
| ５．実態調査をする |
| ６．滞在時間も取引高に合わせる |
| ７．滞在時間中の仕事内容 |
| ４ |
第４章 質の高め方 その２（６２分） |
成果の報告
自分の行動計画を立てる |
人を動かす話し方・教訓 |
| ８．商品知識と商品説明技術 |
| ９．１カ月の計画を立てる |
| １０．代金回収を確実にする |
| １１．年２回与信管理会議を開く |
| １２．社内の人間関係と報告・連絡 |
| １３．自分の実質営業原価を知る |
| １４．利益データと経費データを知る |
| １５．自己啓発に取り組む |
| １６．積極的心構えを身につける |
| Ａ．積極的な人の思考プロセス |
| Ｂ．消極的な人の思考プロセス |
| ５ |
１章 新規開拓の基本原則（４４分） |
人を動かす話し方・教訓
傾聴の仕方 |
オリジナル葉書の作成 |
| １．業種の違いで異なる営業方法 |
| a.継続取引型 |
| b.スポット型 |
| c.耐久消費財型 |
| ２．新規開拓の構成要因とウエイト付 |
| ①アプローチ |
| ②人間関係作りとニーズ調査 |
| ③商品説明 |
| ④契約をまとめる |
| ３．営業力を決める公式 |
| ４．利益性の原則を押さえる |
| ５．経営の目的は１位の地域作りにある |
| ６．開拓は重点地域の中で実行 |
| ７．重点開拓地域の決め方 |
| ８．１位の販売先作りが優先 |
| ９．開拓先のリストを作る |
| ６ |
２章 新規開拓の実際（５３分） |
営業の仕組みづくり
相手の将来情報を掴む |
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| はじめに |
| a.新規開拓の４大要因 |
| b.商品契約の大原則 |
| １．初回訪問で売れば必ず断られる |
| ２．強者の戦略と弱者の戦略 |
| a.強者の戦術 |
| b.弱者の戦術 |
| ３．受付で断られにくいアプローチ |
| ①自分の方から先に断るトーク |
| ②社長と会えたときのトーク |
| ③関心事やめずらしいものを探す |
| ④お礼のはがきを出す |
| ４．２回目は経営を始めたキッカケを聞く |
| ①社長の苦労話を聞く |
| ②ニーズの確認と競争相手を聞く |
| ５．３回目は経営戦略の研究を聞く |
| ６．４回目で商品説明をする |
| ７．５・８、２・８の法則 |
| ８．会社向けのスポット型は２回訪問で |
| １回目。アプローチ |
| ２回目。面会の予約をとり訪問 |
さてあなたの会社の営業マンは、十分訓練されていますか？
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