メンター通信 第６４号
発行日2009.５
注意：達成できない計画には、数値目標が入っています
今期月次決算初めて達成しました。
私の会社は、１１月から期首で、この４月で前半が終了します。
やりました。３月遂に１００％達成したのです。
「今頃なに言ってんだぁ」とおっしゃる方もみえるかもしれませんね。
達成したというのは、数値目標ではなく私が勝手に月次決算と言っている実行目標の話です。
前月末にＢ６サイズ、丁度このニュースレターの半分の大きさの紙で少々厚いものに、翌月の実行計画を書き出します。
実行計画と言いましても、日程が既に決まっている手帳に書かれた予定は対象外です。
例えば、「４月８日セミナーを開催」というのは書き出しません。
日程が既に決まっているものは、お客さんとの約束ですので月次の計画に上げなくても、実行するに決まっているからです。
それから、数値目標も書きません。
例えば教材をどれだけ販売するとか、研修やセミナーに何人集めるか。などはこの計画には上げません。
それには理由があります。
これは営業時代の経験も踏まえてですが、買うか買わないかは、お客さんが決めることですので、目標としても自分でどうにかなるものでもありません。
反対に結果が出たからといって、自分の実力でもありません。
そんなことより自分が何を計画し、何を実行でき、その効果はどうだったのかの方が大切だと思うんです。
ではどんなことを実行計画に書き出すかといいますと、
例えば、４月の場合
①ニュースレター原稿を書く（記事内容：九州訪問、月次決算・・・・）４月１５日まで
②ウィクリートーク前半（九州インタビュー・・）４月９日まで
③６／５セミナー案内ＦＡＸを流す（４月末）
このような項目です。
見方を変えれば、やってもやらなくても人に迷惑を掛けないが、会社としてやらなければならないことです。
今思いついたんですが、自分自身と約束ということでしょうか。
この実行計画は、自分がやりたいと考えたことです。
ですから、プラスアルファの仕事になりますので、ある意味できてもできなくても平気なわけです。
反対に考えると、実行できたら自分を褒めることができます。
「自分が思ったことをできたじゃん。お前も中々やるねぇ」
こんな具合です。するとドンドン自分がデキルという気持ちになっていくのです。
これ、結構いいんです。
１年振り返ってみると、今まで出来ていなかったことが改善されていくんです。
特に営業活動のように自分が行ったことが直接結果に繋がらないものとか、習慣にしなければ成果がでないものには、効果的です。
経営計画も同じだと思いませんか。
私もランチェスター経営の竹田先生の経営計画の立て方を勉強する前は、経営計画の本を買ってきて現状分析をして、経営計画と称して固定費を計算し、それに利益を加算して、それを１２ヵ月で割って、よし出来た！と満足したものです。
ところが、この数字を達成する方法と言えば、その日暮らしで、何の戦略もなし。
その日暮らしでも、偶然目標を達成しているうちは良いのですが、業績が落ちてくると最悪です。
「最低でもこれをやらなければならいない。」と考え出した途端に、仕事が面白くなくなってきてしまいます。
最後には部下の能力のせいにしたりして。（トホホ情けない）
ここでお伝えしたいのは、経営計画を立てるときは、結果を目的・目標にしないことです。
そして何を実行するのかということを計画として上げることです。
そうすれば、その計画を実行することに専念することができます。
実行すれば今よりも会社はよくなり、自動的に結果が出るという仕掛けです。
但し、効果的に結果が出るかどうかは、戦略が正しいかどうかで決まってきます。
会社を革新し続けなければ、悪くはなっても良くはならないということですね。
これだけは伝えたい『お金を掛けずに経営改善する法』
４月セミナーには、５０名という沢山の方にご参加戴きありがとうございました。
この田舎コンサルの話に、５０名とは感謝、感激です。
今回は顧客維持対策を具体的にどのようにしていくか。
というのがテーマなのですが、募集をしましたところ社員の方も申し込みがあり、この機会に伝えて置きたいことは何か。
改めて考え直してみました。
私が、一番最初しなければならないのは、経営環境が如何に厳しいかを、社長に変わって社員さんでも解るように伝えることです。
景気はよくないとマスコミで伝えられているので、ある意味チャンスでもあります。
会社は、固定給なしの完全歩合制。
ですので、売上を上げないと給料は貰えません。
ところが社員は固定給で、その月どんな仕事ぶりであったとしても、毎月通帳に振り込まれてきます。
この社長と社員のギャップを多少とも埋めたいと思いました。
そこで、中小企業が如何に儲かっていないか。という実態を伝えることから始めました。
どのように伝えたか一つだけ例を挙げますと、粗利益の使途です。
粗利益を卸売業の会社がどのような割合で使用するかといいますと、人件費４５％,、一般管理費（いわゆる経費）が３５％，金利雑損が１０％、残り経常利益が１０％（このうち半分が税金）です。
人件費の丁度２倍が金利雑損までの経費に使われてしまうのです。
つまり、仕事が厳しいのではなく自分の経費を捻出するのが大変なのです。
これは一年間に使うお金ですが、このグラフを３６５日だとしますと、４５％は１６５日。
正月から数えて、６月１３日がその日にあたります。
このように計算をしていきますと、損益分岐点の日は、１１月２４日です。
そこから税金を引かれるので、年末の１２日分ぐらいしか純利益を出している日数がないのです。
これを１日の時間で計算しますと２０分程度が、一日に純利益として貢献できる時間です。
ですので、車に乗って出かけて、１０分後に忘れ物に気づいて戻ってきたら利益はパー（無くなってしまいます）。
それぐらい儲からないんです。
社長が厳しいことを言うのも、ここに原因があります。
それから是非やってもらいたいことがあります。
損益余裕率というのを計算してください。
損益余裕率というのは、経常利益を粗利益で割った率で、先ほどの例で行くと１０％です。
これは経営の力率を表し、高ければ高いほど経営効率がよいことになります。
また別の見方をすれば、１０％の値引きをしたら、利益はなくなるという率です。（業種によっては、売上に対する率でもよいです）
営業マンが自分をかっこよく見せようとして、値引きをしてしまいますが、正当な理由もなく、絶対に値引きをさせてはいけません。
２つ目に伝えたいと考えたことは、一致団結するためにどうすればよいか。です。
会社ですので、一致団結しても粗利益が確保できなければなんの意味もありません。
孫子の兵法に、戦わずして勝つ。勝ちやすきに勝つ。というのがあります。
これを経営に応用すると、強い相手がいるところでは商売をしないということです。
競争が激しい業界では、自分の粗利益を削ってまで戦わなければなりません。
自分で創り出した市場は、競争相手がいないので利益性は高くなります。
利益性をよくするには、人と違うことをするということです。
他社の真似をして、粗利益のためだと他社のお客さんを奪い合いへとへとになるより、お客さんが困っていることで他社がやらないことをして、認められることをした方が、社員さんも誇りと自信を持つのではないでしょうか。
社長は、
どこで差別化するか。
どこの市場で戦えば、自分の会社が勝ち組になれるのか。
を考えるのが一番大切な仕事で、社員を叱咤激励するのはその後です。
そのためには、社長は差別化する戦略能力を身につけなければなりません。
これには、法則があります。
なるほどと思われる方は、試しに勉強会に来てください
決意表明その１。まずは博多へ
私は６年前、ランチェスター経営さんの代理店を始めました。
代理店というのは、竹田先生が作られた１セット１０万円ほどするビデオやＣＤの教材を販売する仕事です。
当時１０社程度代理店があり、その代理店が集まって会議などがありました。しかし他の代理店の方は、既に会計事務所を開いていたり、税理士や社会保険労務士の資格を持っていたりして、別にも収入があるような方ばかりでした。
それに比べて私は、代理店になるための費用約２００万円を竹田先生に借金してスタートしました。
最初は、戦略社長塾というのを開催していくのですが、どうやって進めていくのかも手探り状態でした。
そんな中、代理店の集まりなどがあり、福岡、大阪、名古屋と案内がありました。
ところが私は他の代理店とは状況が違います。
参加している余裕もないのです。
竹田先生には申し訳ありませんでしたが、しばらく参加せずにいました。
それより、お客さんを見つけて会社を普通の状態にすることを優先しました。
それが先生への恩返しだと勝手に決めたのです。
それからというもの私は代理店会議に出席をすることを控えるようにしました。
そんな訳で、他の代理店さんとは余り交流がありません。
いつの間にか今は６８社にもなっているのですが、ほとんどお会いしたことがありません。
６年経ち、何とか会社も軌道に乗ってきましたので、夫婦でお礼に行ってまいりました。
たぶん新婚旅行以来ですね。２人で遠出をするのは。
目的はもう一つ。福一不動産の古川社長のところを訪問することです。
６月に講演をして頂くので会社を見てきました。
竹田先生に案内されて、まず驚いたのは２階に事務所があることです。私は２階にある不動産屋さんは初めてです。
しばらく待つと古川社長が戻ってきました。
３分ほどインタビューをさせて頂き、竹田先生と中州の状況をお聞きしました。
古川社長のところは、このご時勢に前年より売上がアップしているそうです。
古川社長は、竹田先生の教材を勉強して地域を中州に決めたのですが、よそ者扱いされて最初は相手にされなかったそうです。
その後自治会、祭りなどの集まりに出席しここで骨を埋める覚悟で徹底した接近戦を仕掛けたのです。
今では、「中州の情報は古川に聞けと」言われるほどになっています。
中州に飲み屋が何件あるのか。警察も市も解らなかったのですが、古川社長がビデオに撮って、くまなく回ったことで初めてその軒数が解ったのだそうです。
一つのビルに平均何軒入っていて、何棟あるかを詳しく教えてもらえました。
マスコミにも、しっかりと宣伝されていて中州の特集となるネタをどこに行けばよいかを古川社長のところへ必ず聞きに来る仕掛けまで作っているとのことです。
その辺りも、懇親会では聞かせて頂けると思います。
古川社長の成功体験発表会※申込はチラシにて
「福岡市の歓楽街・中州に的を絞り、
大成功した究極の地域戦略」
講師：㈱福一不動産 代表取締役 古川隆氏
日時：２００９年６月５日（金） １８時半～
場所：四日市文化会館 第３ホール
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【編集 ランチェスター経営三重岩崎】
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