中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

メンター通信　第４５号

経営計画は実行するために

９月初め中小企業家同友会桑名支部で、２回目の報告をさせて頂きました。
大変緊張しました。何故かといいますと、同友会の代表理事、ハツメックの服部社長が前から２列目の席でしっかりお聞きになっていたからです。
本当に業績のよい会社の社長の前で話すのは緊張します。
それでも、何度も何度もうなずかれていたので、自分の経営のやり方を確認されていたのだと思います。
ランチェスターの弱者の戦略を研究していくと面白いことにぶち当たります。
業績を伸ばしていく過程を振り返ってみると、必ず弱者の戦略に則ってやっているということです。
私は経営の勘が良いわけでもないですし、頭が特別よいわけでもありません。
そんな中、私含めて家族６人を食べさせて、しかも家のローンを払い続けなければならないという状況になってしまいました。

そこで、私は竹田陽一先生のランチェスター弱者の戦略を信じることにしました。
「アホになろう。俺より経験の豊富な、よく研究されている人の言う通りやってみよう。」
「騙されたと思ってやってみよう」
そう思ったのです。
私は竹田陽一氏に騙された！のです。自ら進んで
まず時間戦略。え〜と。独立起業するには１年間にどれだけ仕事をするかを決めるその基準は、４２００時間？？？
ということは、休みはなしかぁ。
それから保険を多い目に掛けて、安心しろ！
まあ、兎に角やってみよう。
俺一人分かっていてもいかんなぁ。よし重要なところは家内にも見てもらおう。
長時間労働とお客さんに対する考え方をまず理解してもらわねば
そう思い家内に直ぐ時間戦略、顧客戦略のビデオを見てもらいました。
それから保険の見直し、少し多い目に掛けることにしました。
最悪倒れたときに、安心できるようにするためです。
次は、お礼のＦＡＸの作成を手伝ってもらいました。
家内はパソコンの操作が余り得意でないので、私が教えるとよいのですが、喧嘩になるのでしばらく自力でやってもらいました。
私がやれば、１時間も掛からないものもありましたが、家事をやりながら、慣れないことを数週間掛けてやっていました。
それでも出来上がりは、私にとって満足できるものではなかったのですが、そのまま利用することにしました。
兎にも角にも、私は竹田先生がいうことを、１．５人でどうすれば出来るかを考えて一つ一つこなしていきました。
このとき気をつけていたことは、
実行することを箇条書きにして一つずつ実行していくということです。
今にして思えば、これが私の経営計画の原点です。

経営計画を作成するとなると、売上金額とか、粗利益額とかの数値目標を避けることはできません。
ところがその数値目標のままにしておくと、達成できる習慣の付いている人や組織ならよいのですが、達成習慣の付いていない人や組織がそのままの状態で行うと「目標は、目標ですから」として、絵に描いた餅になります。
どうすれば実行できるかという意味では、逆効果です。
これをランチェスター弱者の戦略で攻略をしていくとどうなるか。

1. 細分化
2. 一点集中
3. 各個撃破

この手順で目標を設定していくと上手く行きます。
例えば私の場合、目標を業界平均の一人当たり自己資本額に置きました。
黒字の経営コンサルタントの一人当たり自己資本額は４００万ですので、４００万×１．５人＝６００万です。
私の会社は資本金が３００万ですので、３００万の繰越利益が必要です。
経常利益にしますと６００万必要です。この６００万を何年掛けて達成するかを考えました。
経常利益に固定費を載せて一年間の目標にしました。
私の仕事は季節変動がありませんので、１２ケ月で割ります。
以前の私ならこれを計画と考えていました。これも一つの細分化ですね。しかし達成するためには自分が実行できる行動まで、分解していく必要があります。
見込客の数がどれだけ必要かを考えなければなりません。
その見込み客を作るのに、どのような活動をしなければならないかを、一つ一つ挙げていったのです。
そして自分自身の行動が集中できるまで分解していきました。
このような手順で、経営の８大要因のうち商品、地域、客層、営業対策、顧客維持対策の５つの分野に年間の行動計画を立ていきました。
そして今年度は、各個撃破主義で、それを一つずつ実行していきました。
私の会社は、１０月末決算ですが今期まで実行できていないものもあります。
実行したが望んだ結果が出ていないものあります。

しかし大切なのは、こうするぞ！と決めたこととその実行した内容を照合できることが重要ではないでしょうか。
私は丁度１年前、桑名の税理士の石川先生の経営指針セミナーに出て、きっかけを頂きました。
書式はどんなものでも結構ですので、実行する一覧が分かる実行計画を作ってみてください。
思わぬ効果が表れます。
その石川先生が「明日への経営計画」という本を出されました。
これまで１０年経営指針セミナーというものを開催してきた集大成とでもいう本です。
計画を立てる前に一読されるとよいと思います。
ちなみに今年も私は経営指針セミナーに参加します。
一年一年少しずつよい会社にしていきましょう。
今日一日の行動が、皆さんのビジョン達成に繋がる実行計画書が出来ますことを祈っております。

人を惹きつける話し方

私が小学校２年生のときです。
私の席は教室のドアを入って２列目の一番前でした。
先生が宿題を出しなさい！と言われましたが、机の中に入れておいたはずの宿題が見つからないのです。私は人前ではっきり物事が言えない子供で、しかも女性の先生であったにもかわらず担任のＳ先生が大の苦手でした。
私は机の中に手を入れながら、何も言えずにいますと
「どうしたの！忘れたの！」
思わずその言葉に、泣いてしまい机に臥せてしまいました。
それで結局私は、宿題を忘れたことになってしまったのです。
その事件でさらに、私は人前で話すことが苦手になってしまいました。
反面、人前で話せる人に憧れるようになりました。
それから、２２年が経ち、私は１本のカセットテープと出会いました。
そのカセットのタイトルは、『新しい目標に向かって』声の主は、箱田忠昭というプロの講演家でした。
「うまいなぁ〜」
「こんなに上手い話し方の人は初めてだ。」
その箱田先生は、デールカーネギーコースのインストラクターをされていた方で、私はこの話し方のコースにどうしても参加してみたくなりました。
しかしそのコースは、土曜日の講座で１２週間連続のコースなので、当時勤めていた会社では参加することが出来ませんでした。
私はその４年後、遂にデールカーネギーコースに入校することができました。
それは会社を替わって１６ヶ月目のことでした。
入校して知ったのですが、受講生の中から卒業研究生として引き続き残って勉強できる制度があったのです。

私は自腹で１３万円も払って入校したものですから、どうしても研究生として残りたいと思いました。
そこでどうしたら研究生として残れるのかを聞くと、なんと投票だったのです。
選ばれた人は、卒業までにインストラクターから話があるということでした。
ところが投票があった次の講座になっても私に話は来ませんでした。
「駄目かぁ〜」そう思って、最終講に向かったのです。
そうしたら、インストラクターの恒川先生から唐突に話があったのです。
私の想像ですが、どうやら補欠だったようです。
私より優秀な方が受けなかったので、役が回ってきたようです。私はそれから５年ほど卒業研究生を続け、遂にはインストラクターのトレーニングを受けるまでになっていました。
デールカーネギーコースでの話し方は、発声練習は一切なし、実践的です。
その中の一つマジックフォーミュラーという方法は、出来事を１分３０秒、促す行動を１５秒、得られる利益を１５秒で話すという人を動かす話し方では最も効果的な一つです。
出来事の話すときのポイントは、

1. 人間味を盛り込む
2. 個人化する
3. 詳細をはっきりさせる
4. 劇的効果を盛り込む
5. 視覚化する

の５つです。
私はこのトレーニングを繰り返すことで、人前で話すことが徐々に好きになっていきました。
講演を行えるようになるには、この技術を使って１５分間話が出来るようになればよいのです。
余談ですが、先日テレビでサザエさんをやっていましたが、ほぼ１０分です。ＮＨＫの朝のドラマが１５分。

こんな短い時間で、一つのことを伝え、次の予告までするという本当に上手く作ってあります。
私はこの技術に基づいて、文章を書いたり講演を行ったりしています。

担任の女性の先生に詰め寄られて話が出来なかった子供がです。
まさに芸は身を助けるとはこのことです。
この人を動かす話し方は、リーダーにとって、とても重要に
なります。
実行計画ができた後は、如何に人に動いてもらうかということになりますから。
一人でも多くの方にこの技術を伝えられればと思い、今度名古屋の仲間と一緒に話し方の講座を行いました。
なんと無名講師に、３３名の申し込み。
講座では、まず最初に「最近あった楽しかったこと」を、２人一組になって３分間ずつ話します。
次にその話題の中から１つだけ選んで頂き、２人一組で、２分間トレーニングをして頂きます。
最後に、一人ひとり全員の前で順番に話して行って頂くのです。

この２分間の間に、私が途中で話を止めて、話を直していくのです。
セミナー後の懇親会で、「ほんのちょっと変えただけで、話がどんどん変わっていくんですね。高々１時間ちょっとの間に仲間意識ができて、人前で話してもよいという気持ちになりました。」
自分が話をするというのも、勉強になりますが人が話を直されていくのをみるのが勉強になります。
なんせ話を途中で止めるなんていうことは、普通ありませんから。
１０月１０日から６回隔週で本講座を行うことになりました。
詳しくはパンフレットをご覧ください。

いい会社をつくりましょう

「かんてんぱぱ」ってご存知ですか。伊那食品という長野県の会社です。その会社の塚越会長の書いた「いい会社をつくりましょう」という本を、現在研究中です。次回報告いたします。お楽しみに

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